SalesTech - Stremeny Gábor interjú
× Programok Jegyek Előadók Blog Szponzorok Kapcsolat Share

Stremeny Gábor interjú

Stremeny Gábor interjú

2020-08-21

Mit tartasz a leginkább figyelmen kívül hagyott, de kulcsfontosságú üzleti kihívásnak jelen pillanatban?

Többet is tudok említeni! Azt nem állítom, hogy a vállalatok ezeket a területeket teljes mértékben figyelmen kívül hagyják, de azt gondolom, hogy egy-két területen komoly tartalékok vannak. Az első ilyen B2C vonatkozásban az ügyfélélmény, akár az értékesítés során, akár ügyfélszolgálati területen. Sok vállalat találta szemben magát jelentős piaci kereslettel, ugyanakkor a tranzakciók során jelentőset zuhant a kiszolgálás és az aftersales minősége, és ez hosszabb távon a vásárlók lemorzsolódását fogja eredményezni. Persze érthető, hogy amikor ostromolják a vásárlók az "üzletet", akkor átalakulnak a fókuszok, de az is látszik, hogy ezek a csapatok nem voltak felkészítve arra, hogy tudatosan törekedjenek az ügyfélélmény biztosítására. Egy másik jelenség, amely inkább a B2B értékesítés területen jelentkezett, hogy a vásárlói döntés tempója megváltozott. Míg normál esetben az igény felismerésétől a beszerzésig akár hónapok is eltelnek, addig az elmúlt időszakban a folyamatosan változó információk hatására a tegnap még érdektelen ügyfél hétvégén már aláír egy szerződést. Aki nem tudott alkalmazkodni ehhez a tempóhoz, biztosan sok üzleti lehetőségtől esett el. Persze ahhoz, hogy ezen a pályán sikeresek legyünk, merőben új értékesítési aktivitásokra van szükség (pl. ügyfelek edukációja, terméktestreszabás stb.), ami sokaknak nem megy.

Milyen vezetővé kell válnunk, hogy egy ilyen időszakban is kövessenek minket a munkavállalóink?

Elsősorban bátorrá! Ugyanis le kell győzni a vezetői egónkat. Erre békeidőben is nagy szükség van, de ilyenkor látszik meg leginkább, ha egy vezető nem támaszkodik a munkatársak ötleteire, nem elemzi rendszeresen az aktivitások eredményét, nem képes változtatni, ha valami nem megy, nem bízik meg az embereiben megfelelő mértékben, vagy nem tud döntéseket hozni. Sok vállalat a szükséges felhatalmazás helyett a kontrollt növelte, ami szerintem egyértelmű zsákutca.

Aki eddig nem foglalkozott a saját vezetői képességeinek fejlesztésével, és szervezeti problémákkal küzd ma is, hogyan álljon neki a válság kezelésének?

Most nyilván hazabeszélek, de hívjon szakembert! Vagy legalább valaki olyat, akiben megbízik, és aki képes kívülről ránézni a szervezet működésére, és feltenni azokat a kérdéseket, amelyeket a rutin paravánja számunkra eltakar. A változtatáshoz először meg kell értenünk, hogy miből fakad a probléma, mert a rossz irányú, illetve rosszul kivitelezett változtatás csak elmélyíti a gondokat.

Milyen átalakulásokat látsz ma az üzleti életben, üzleti kultúrában?

Kicsit elcsépeltnek fog hangzani, de egy ideje beszélünk a V.U.C.A. környezetről, ami most páros lábbal rúgta be az ajtót! Nyilván többekben felmerül a kérdés: meddig lehet fokozni a tempót? Szerintem ez nem jelent abszolút mértékben gyorsulást, viszont azt igen, hogy rövidebb szakaszokat futunk, rendszeresen értékeljük a tevékenységünket, változtatunk, korrigálunk és lebontjuk a hétköznapjainkról a felesleges dolgokat. Én például rengeteg minőségi időt nyertem azáltal, hogy a tárgyalások nagy részét otthonról intézem laptoppal az ölemben.

Hogyan tartod a kapcsolatot egy karantén időszakban azokkal, akik a saját életedben fontosak? Lehet helyettesíteni a mindennapi személyes interakciókat digitálisokkal?

Szerintem ezt még nem tudjuk! A múlthoz való ragaszkodásunk persze azt mondatja velünk, hogy nem, ez lehetetlen! Az biztos, hogy ez a változás sokak számára megmutatta, hogy mi a különbség a rutinok és a minőségi idő között. Ha van közös "ügyünk", azt telefonon, vagy bármilyen digitális felületen is meg tudjuk beszélni, és legalább jobban megbecsüljük azokat az alkalmakat, amikor személyesen találkozunk.

Mire van ma a legnagyobb igény az üzleti életben?

Amennyiben a saját piacunkon jelentkező ismert igényeket nézzük, akkor ügyfeleink a kompetenciafejlesztések online és hibrid megoldásait vizsgálják és tesztelik, amely területen, büszkén mondhatom, óriásit léptünk előre. Ugyanakkor vannak látens igények, amelyek a magasabb hatékonyság vágyához (elsősorban humán vonatkozású) kapcsolhatók, és amelyek kiváltó okait a múltból cipeljük magunkkal. Ha most bepattannánk az időgépbe és visszautaznánk egy évet, azt látnánk, hogy a legnagyobb üzleti kihívást a megfelelő munkatársak megszerzése és megtartása jelenti (2019 aug.) Mivel a vállalatok bevonzó és megtartó erejét számos dolog befolyásolja, nagyon kevesen fogtak bele tudatos fejlesztésbe (vállalati kultúra, vezetők fejlesztése, stb.). Tehát a helyzet a pandémia hatására nem azért változott meg, mert foglalkoztunk vele, hanem azért, mert egy csapásra átalakult a kereslet-kínálat kérdése. Ebből minimum két tanulság következik: egyrészt, hogy az elkötelezettségből fakadó hajtóerő továbbra sincs meg, pedig az önmagában emeli a hatékonyságot, másrészt, hogy a jelen krízishelyzetből fakadó piaci viharzást követően a megtartás problémaköre ismét velünk lesz. Ami jó hír, hogy most príma lehetőség van a témával foglalkozni, mivel egyébként is napi szintű a változás, változtatás a vállalatok életében.

Köszönjük a válaszokat!