SalesTech - Már rég nem 2020 a kérdés!
× Programok Jegyek Előadók Blog Szponzorok Kapcsolat Share

Már rég nem 2020 a kérdés!

Már rég nem 2020 a kérdés!

2020-09-24

Ez egy csalicikk. A SalesTech Budapest szervezői meg akarnak győzni, hogy gyere el a SalesTech Budapestre október 28-án, de ha nem jössz el, és mégis tovább olvasol, reméljük, többet fogsz érteni a válsággal kapcsolatos üzleti kihívásokból, mint eddig.

Az idei év már csak 2021-ről szólhat. Az idei év már menthetetlenül elveszett. Érdemes ugyan az üzleti energiáink 20%-át arra fordítanunk, hogy lekerekítsük 2020-at, de értelmetlen minden energiánkkal azon lenni, hogy még elérjük a 2020-as célokat. Vagy csak a felét. Vagy az egynegyedét.

Mind az üzletfejlesztésben, mind az értékesítésben szinte megközelíthetetlenné váltak a partnerek. Nem azért, mert nem érdekli már a megoldásunk – persze, lehet, hogy már nem érdekli, nem azért, mert ne lenne kíváncsi, hogy milyen a termékünk, hogy a szolgáltatásunk jobb-e neki a versenytársakénál, hanem mert már nincs több kapacitása. Nem tud ránk figyelni, mert olyan sok másra is figyelnie kell mind a személyes életében, mind a munkában. Elérte a második hullám, és nem tudja, hogy most a víz fölött tud-e maradni. Hacsak nem életmentéssel foglalkozunk, és húzzuk mi ki személyesen a bajból, most csak arra tud figyelni, hogy a fejét a víz fölött tartsa. Leépítsen, beszedje a kiszámlázott bevételeket, online meetingen vegyen részt, bebizonyítsa a főnökének, hogy tőle nem szabad megválni, megmentse a saját vállalkozását, vagy csak időt vegyen magának, hogy még ne kelljen bezárnia, leállnia. A személyes nehézségek pedig jönnek mindennek a tetejébe.

Amivel foglalkoznunk kell, az 2021. A mentőkötelet a jövőből dobják. Pontosabban a jövőből dobjuk saját magunknak. Ne higgyük el, hogy nem lehet tudni, hogy mi következik a következő két évben. Ne higgyük el, hogy minden bizonytalan. A bizonytalanság most abból adódik, hogy nem vagyunk hajlandóak szembe nézni a saját valóságunkkal, és várunk a segítségre, az életmentőre, a csodára, a „hátha nem”-re, a „hátha mégis jó lesz”-re. A válság mindenkit többé-kevésbé egyformán sújt. Azok tudnak nyertesen kikerülni belőle, akik már azon gondolkoznak, hogy az ő iparágukban, az ő üzletükben az ügyfeleknek mire lesz igénye egy zsugorodó gazdaságban, mire lesz igénye egy megváltozó gazdasági környezetben, ahol könnyebben elérhető a munkaerő, erősebbek a digitális kihívások, alapkészség a magas szintű technológiahasználat (IT, AI, robotika, automatizálás, digitális marketing és értékesítés) és az átalakulás nem egy szükséges rossz, hanem a gazdaságot hajtó egyik legfőbb erő.

Amikor a SalesTech programját raktuk össze az idén, ez a gondolat vezetett minket: mi kell ahhoz, hogy felkészüljünk a 2021-es évre, és 2021-ben újra tudjuk építeni – vagy legalábbis elkezdjük – az üzleti lehetőségeinket.

  1. Változó viselkedés:

    • A járvány és a kapcsolódó válság kapcsán megváltozik a vevőink magatartása. Kevésbé lesznek fogékonyak, és nem csak a vásárlásra. Viszont keresni fogják az olyan innovatív megoldásokat, amivel sokkal hatékonyabban és olcsóbban tudják ellátni azokat a feladatokat, amik az üzletük eredményességéhez elengedhetetlenül szükségesek. Ennek több következménye is van:

      A) Ügyfél oldali tulajdonosi szemlélet: ahhoz, hogy sikeresek legyünk, meg kell ismernünk, hogy mik vezetnek az ügyfeleinknél az eredményekhez. Az ügyfél tulajdonosának a fejével kell tudunk gondolkozni.

      B) Fókusz: az ügyfelek hihetetlen fókuszálttá fognak válni, és csak azt csinálják majd, amit mindenképpen meg kell csinálni az eredményekhez, elhagynak minden sallangot, „nem árt az” menedzsment jelentést, és „ígéretes lehet” termékvonalat, csak azt tudjuk eladni nekik, amire tényleg nagyon szükségük van.

      C) Nyitottak az új megoldásokra: a válságos időszakokban olyan megoldásokra is nyitottakká válunk, amit eddig nem akartunk kipróbálni, de most adunk egy esélyt, mert a válság felülírja a járt utat a járatlanért el ne hagyj alapelvet. A járt út sem működik, ezért jobb esélyei vannak az új megoldásoknak.

  2. Változtatás ellenállás nélkül:
    • A legtöbb szervezeten belül a változásokkal szemben komoly ellenállás épül ki. Sokszor apró változtatások megvalósításához is nagy energiabefektetésre van szükség. Egy CRM rendszer bevezetése, belső folyamatátszervezés, munkakörök, feladatok megváltoztatása, digitális marketing bevezetése sokszor érdemi ellenállásba ütközik, és sok időre, egyeztetésre, meggyőzésre és apró-apró lépésekre van szükség, hogy elinduljon és végbe is menjen. A mostani időszakban eltűnik a változással szembeni ellenállás, és könnyen lehet válságot menedzselni, új eszközöket kipróbálni, a kollégákat rávenni, hogy új rendszert, új szoftvert használjanak. Most van az az időpont, amikor új, hatékony folyamatokat és üzleti működést tudunk kialakítani. Vágjunk bele még ma! És ha lehet, legyen valaki a projektben, akinek a feladata az ellentmondás és a kockázatok azonosítása, különben azon kaphatjuk magunkat, hogy mindenki bólogat, de az új folyamatok nem jobbak, mint a korábbiak voltak.
  3. Az emberi az üzletivel egy szintre:
    • A járvánnyal kapcsolatos elszigetelődés és távolságtartás, a távmunka és a növekvő feszültség még hangsúlyosabbá fogja tenni az emberek igényét a megértettségre. Sok esetben nem is arra, hogy megoldják a problémáikat, csak hogy valaki odafigyeljen rájuk, meghallgassa és megértse őket. Előtérbe kerülnek az emberi kapcsolatok. Nem a l’art pour l’art kapcsolatépítés, hanem a valódi, emberi kapcsolódás. Ha ezeket a kapcsolódásokat a megfelelő helyen, azaz magas szinten tudjuk kezelni és priorizálni, olyan emberi tőkét tudunk kiépíteni, ami sokszorosan megtérül 2021-2025 között. Ezért kell az emberi értékeket és az üzleti érdekeket egy szintre hozni. Nem feledkezhetünk el az üzleti érdekekről, mert az üzleti szervezeteket az hajtja előre, de ezeket az érdekeket csak emberek fogják tudni más embereken keresztül érvényesíteni, és ez az ideje az emberi tőke felhalmozásának. Ez nemcsak az ügyfelekre igaz, hanem a belső kapcsolatokra, a közvetlen és távoli kollegiális viszonyokra, és a főnök-beosztott kapcsolatra is. Ezt a leépítések során is meg lehet valósítani. Az „embernek lenni” nem sora az éves költségvetésnek, csak hozzáállás és empátia kérdése.
  4. Velünk marad: IT és az új környezet
    • Készülnünk kell arra, hogy a jelenlegi helyzet miatt létrejövő új gazdaság velünk marad. Az elmúlt évek technológiai fejlődését gyorsított ütemben fogja mindenki beépíteni az üzleti folyamataiba és a vírus miatt kialakuló új gazdaság lesz az alap. Még nem ismerünk minden paramétert, de azok nyernek, akik a legjobban tudják kezelni a járvány miatt kialakuló új működési elvárásokat és szabályokat. A fő kérdés, hogy a saját üzletünkben hogyan tudunk ennek megfelelni? Maszkot hordunk? Csak távolról dolgozunk? Hogyan tudunk úgy kapcsolódni az ügyfeleinkhez, hogy az hatékony, emberi és üzletileg kifizetődő legyen. Ezt nekünk pl. a SalesTech kapcsán részletesen át kell gondolnunk: hogyan lehet olyan közösségi élményt és szakmai tudást adni az ügyfeleink számára, hogy megfeleljen a kialakuló környezetnek, biztonságos legyen és személyes is maradjon. Az biztossá vált, hogy a digitális technológiák működtetése és hatékony rendszerbe foglalása nélkül ez már nem valósítható meg többé.
  5. Reziliencia: nem az a legény, aki adja, hanem aki állja

    • A jelenlegi helyzetben egyre több szó esik a rezilienciáról. Arról, hogyan lehetünk képesen emberként, szervezetként, üzleti vállalkozásként ütésállók, vagy a mai környezetben sokkal inkább csapásállók lenni. A csapásálló szervezetek és egyének jönnek ki nyertesen az ilyen súlyosan válságos időszakokból. Nem azért, mert nem kerülnek a padlóra, hanem mert fel tudnak állni. Tudnak alkalmazkodni a változó feltételekhez. Nem a képzelt feltételekhez, hanem a valósághoz. Három olyan tényezőt szeretnék mondani, ami hozzájárul a reziliencia kialakulásához és megőrzéséhez.

      A) Fogadd el és szabadulj meg a veszteségektől: mind a saját életünknek, mind az üzleti életnek nagy lendülete és tehetetlensége van. Mint egy lendkerekes autó, amikor meglökjük, felveszi a lendületet, ami még sokáig kitart. Az életben ezt a lendületet a cselekedeteink adják, illetve a nagy külső erőhatások. A mai üzleti eredményeink nem a mai cselekményekhez kapcsolódnak, hanem a két héttel, két hónappal vagy két évvel korábbi cselekményeinkhez. A mostani eredmények azért vannak, mert tavaly tettünk értük. Vagy februárban. Pontosabban eddig mindig. Ezért a cselekményeink hatása nem érik be azonnal. Amikor nagy külső erőhatás éri a cégünket, mint például egy járvány vagy válság, annak a hatását sem azonnal látjuk, hanem lassan kibontakozva. Az év végi eredményben, a szervezetünk év végi állapotában. Ez a veszteség már most megtörtént, de még nem látjuk. Ha küzdünk ellene, csak nem vesszük észre a valóságot. Ha elfogadjuk, és vele együtt a realitást, tudunk rá reagálni. Ha elfogadjuk, le tudjuk magunkról választani a veszteséget, és olyasmire tudunk koncentrálni, ami előre fogja vinni az üzletünket. Lehet ez egy új üzletág vagy szolgáltatás kialakítása, vagy a jelenlegi folyamat újragondolása a mostani környezetre, vagy a szervezet egy túlnőtt, nem termelő részének a leválasztása.

      B) Az újrakezdési vagy újraindítási energia fenntartása: minden felálláshoz új energiát kell találnunk. Ez kicsit ezoterikusnak hangzik, de valójában nem az. Az újrakezdés, felállás csak akkor lehetséges, ha a szervezetnek elég életereje van a továbblépéshez. Ehhez pedig az szükséges, hogy a szervezet ne végső csapásként élje meg a kialakult helyzetet, hogy ne érezze lehetetlennek a reagálást. Egyrészt azonosítani kell azokat a kollégákat, aki maguk is ütésállók, és a saját mentalitásukat képesek a szervezeten belül terjeszteni, mint egy jótékony vírust. Ők lesznek azok, akikre támaszkodhatunk a továbblépésben. Ha a vezetés nem ütésálló, de mi annak érezzük magunkat, fel kell vállalnunk ezt a felelősséget, hogy kezünkbe vegyük a dolgokat a saját hatáskörünkön belül, és azon túl is. Nem a problémák nagysága és nehézsége határoz meg minket, hanem a problémákra adott válaszunk. A nehézséget nem befolyásolhatjuk, az arra adott válaszunkat viszont minden esetben. Dönthetünk, hogy jó kedvvel lépünk, vagy hogy siránkozunk és kesergünk. Néha arra sincs lehetőségünk, hogy megváltoztassuk a kimenetet, de a reakcióinkat teljes mértékben mi kontrolláljuk. Az újraindítási energiát kicsit könnyebb fenntartani, ha megmutatjuk a kollégáinknak, munkatársainknak, hogy nem az óceánt kell áteveznünk, most csak be kell ülnünk a kenuba. A kis megvalósítható és sikeres lépések lendületet építenek. Lendületet a 2021-es eredményekhez.

      C) A (kész)pénz az úr: talán ez a legellentmondásosabb tényező, mert hiszem, hogy az üzleti szervezetek legfőbb célja nem a pénzfelhalmozás, hanem az értékteremtés. Mindemellett nem tudunk szervezeti szinten rezilienssé válni, ha nem halmozunk fel megfelelő mennyiségű készpénzt a működés folytatására. Az üzleti életben, amint elfogy a pénzünk, be kell zárni a kapukat. Nem mindannyiunknak sikerült megfelelő tartalékot felhalmozni a válság átvészeléséhez, és ezért sokan fogunk végleg bezárni, vagy sokkal kisebbre összezsugorodni. Az üzleti életnek természetes velejárója ez a pulzálás, ami a személyes szerencsénket vagy szerencsétlenségünket is erősen befolyásolja. Amit tanulni tudunk, hogy ne áldozzuk fel a pénztermelést a növekedés oltárán, vagy hogy olyan árakat alakítsunk ki, amivel nem csak a mindennapi kenyerünk, fedezetünk van meg, de éremben tartalékolni tudunk a válságos időszakokra. Akik most rendelkeznek forrásokkal, sokkal könnyebben manővereznek, és nyernek a válság végével.