SalesTech - Jankovich Ildikó interjú
× Programok Jegyek Előadók Blog Szponzorok Kapcsolat Share

Jankovich Ildikó interjú

Jankovich Ildikó interjú

2019-08-06

2019-ben melyek a meghatározó trendek az értékesítésben?

Első helyen még mindig a magyarországi helyzetben a munkaerőhiányt említeném meg, ami merőben befolyásolja az értékesítési trendet. Egyrészről azért, mert sok alapvetést az értékesítésben el kell vetnünk, például olyan trendeket, hogy csak feltétlenül minőségi munkaerővel tölthetünk fel bizonyos pozíciókat. Másrészről pedig a fluktuációt említeném. A résztvevők, szereplők sokkal könnyebben ugrálnak és váltanak pozíciók között. A betanítás és az úgynevezett aktivizálása az értékesítési állománynak szerintem nehezebb, mint valaha. Nehezebb elvárásokat támasztani és azokat betartatni. Azt gondolom, hogy ez egy sokkal aktívabb és kreatívabb stratégiát igényel, mint a korábbi években. A stressz és a nyomás már abszolút nem az első számú eszköz, amivel élni lehet, sokkal jobb motiváló tényezőket kell beépíteni a napi működésbe ahhoz, hogy az értékesítők igazán jó teljesítményt hozzanak.

Tényleg felforgatja az értékesítési piacot a technológia? Ha igen, akkor milyen tekintetben?

Az egyik, és itt most kiemelten utalnék a nemzetközi kereskedelemre is, az az árazás. Egyértelműen azt látom, hogy az árazás tekintetében egy sokkal rugalmasabb rendszert fog a technológia elhozni. Ez azt jelenti, hogy akár valutanemek vagy célcsoportok között ugrálva is kell tudni gyorsabban árakat változtatni. Most már rengeteg automatizált segítség van erre vonatkozóan. Azt gondolom, hogy ez sokkal inkább el fog terjedni a kiskereskedelemben is, a B2C kereskedelemben is. Az, amit most online látunk, hogy miként értékelik le a termékeket és hogyan pozícionálják az árakat, az egyre inkább a klasszikus kereskedelemben is a technológia által erősödni fog. Ez az egyik, illetve a sokkal célzottabb ajánlatok, amelyek megkönnyítik a döntéshozatalt.

Mitől lesz tartósan sikeres az ügyfélélmény?

Az ügyfél élménye mindenképpen egy 360 fokos kommunikáció, aminek erőteljesebben kell érvényesülnie, hogy az ügyfél valóban úgy érezze, hogy a beérkezés pillanatától a tranzakció megvalósulásáig, sőt még utána is fontos számunkra. Úgy gondolom, most már áttevődött a hangsúly. A klasszikusan csak az “éppen eladok vagy megvásárolok valamit”-on túl az is számottevő, hogy előtte hogyan jutok el oda, hogyan került hozzám a termék, ha problémám van, azt hogyan tudom megoldani, hogyan tudok pluszban vásárolni mellé valamit. Az egyes, korábban apróbb fázisok ugyan olyan fontossá váltak. Szerintem maga az értékesítés sokkal integráltabb folyamattá vált, a vevők elvárásai is növekedtek. Emellett az a tapasztalat, hogy a magasabb szintű kényelmi funkciókat is könnyebben megfizetik ügyfeleink. Sokszor sokat ér nekik, ha nem kell sorban állni, ha van egy plusz kapcsolattartó, aki tud velük foglalkozni.

Milyen új skillekre van szükség az értékesítésben?

A rugalmasság eddig is rendkívül fontos volt, és ezután is az lesz. Már önmagában inkább riasztó, ha valaki nagyon rámenős. Első helyen abszolút az adaptációt emelném ki, azt, hogy hogyan tud valaki egy adott vásárlónak vagy ügyfélnek a kisugárzására rákapcsolódni és az annak megfelelő párbeszédet lefolytatni. A tapasztalat is ezt igazolja: az igazán jó értékesítőknél az adaptációs képesség az, ami kiemeli őket a többiek közül.

Mi a hatékony sales management titka?

Véleményem szerint a kiegyensúlyozás. Ezt úgy értem, hogy egy jó stratégiában a folyamatoknak és a társosztályok közötti együttműködésnek kell harmonikusnak lennie. Ez az, ami sok szervezetben hiányzik, különösen a sales esetében, hiszen akörül mindig forr a levegő. Ha ebben egy vezető jó, úgynevezett kiegyensúlyozó szerepet tud betölteni, hogy transzparensen mindenkinek az érdekeit képviselhesse, akkor véleményem szerint ezzel lehet a legnagyobb teljesítményt elérni.