SalesTech - Fejes Zoltán interjú
× Programok Jegyek Előadók Blog Szponzorok Kapcsolat Share

Fejes Zoltán interjú

Fejes Zoltán interjú

2019-06-26

2019-ben melyek a meghatározó trendek az értékesítésben?

Egyértelmű, hogy a digitális megoldások forradalmát éljük. Az egyszerűsítésről a további automatizálásról szólnak a mindennapjaink. Ahelyett, hogy általánosságban digitalizációról beszélnénk, fontos, hogy praktikus megoldásokat kínáljunk az értékesítők számára, amelyek egyszerűsítve az adminisztrációt további időt adnak arra, hogy a kereskedő az ügyfélre tudjon koncentrálni; például érzelmi benyomást tudjon kelteni, ahelyett, hogy kizárólag a haszonérveléssel foglalkozna. Az értékesítés adminisztratív támogatásában nagy segítséget jelentenek a digitális megoldások!

Tényleg felforgatja az értékesítési piacot a technológia? Ha igen, akkor milyen tekintetben?

A digitalizáció magát a piacot és az ügyféligényeket forgatja fel, azáltal, hogy megváltozik a mindennapi életünk! Oktatnunk kell vásárlóinkat valamilyen szinten, hogy rávilágítsunk a digitalizáció hasznaira. A Magyarországon történő technológiai változás sebességével nagyon nem vagyok megelégedve. Nagyon nagy a különbség a magánjellegű és a szakmai életünk során mutatott digitális aktivitás között. A magyar vállalkozók nap, mint nap belépnek a közösségi média különböző felületeire, használják az e-mail klienseket a személyes levelezésükhöz, de amikor megkérdezzük őket, hogy a vállalati e-mailjük rajta van-e a telefonjukon, akkor sokszor nemet kapunk válaszként.

Mitől lesz tartósan sikeres az ügyfélélmény?

Ha ügyfeleink úgy tekintenek ránk, mint megoldás szállítókra, akik a mindennapi életükben segítséget tudnak nyújtani, és utat tudnak mutatni a digitális forradalom nyújtotta megoldásokkal. Ha a nap végén úgy élik majd meg, hogy szabadidőt adtunk nekik, hogy még nagyobb forgalmat sikerült elérniük az általunk nyújtott digitális szolgáltatások használatával, vagy éppen nagyobb profitot értek el a hatékonyság növelésével. Ezek a hatások tartós, pozitív ügyfélélményt biztosítanak. Továbbá még hozzátartozik a kérdéshez, hogy valójában hogyan is szolgálnak ki engem, mint ügyfelet, milyen az érzelmi lenyomat marad bennem? Ha el tudjuk érni, hogy egy B2B kereskedő úgy távozzon az ügyféltől, hogy az azt gondolja “ez a beszélgetés a T-Systems kereskedőjével volt a legjobb dolog, ami ma velem történt”, akkor sikerülhet tartósan pozitív ügyfélélményt kialakítanunk.

Milyen új skillekre van szükség az értékesítésben?

Nagyon fontos, hogy a kereskedőink és a támogató kollégák is magabiztosan kezeljék a technológia adta új megoldásokat. Ha nem tudják magabiztosan használni, nem tudják hitelesen ajánlani sem. A bizalom megszerzése után, hitelesen kell bemutatnunk ezeket a szolgáltatásokat, anélkül, hogy belemennénk a részletes informatikai magyarázatokba. A legfontosabb pozitív elemeket kiemelve kell elmagyarázni az ügyfélnek, hogy miben tud egy-egy bizonyos megoldás könnyítést vinni a mindennapi életébe. Ehhez elkerülhetetlen, hogy nagy magabiztossággal használjuk ezeket a rendszereket.

Mi a hatékony sales management titka?

A célok magas szintű ismerete. A célok eléréséhez szükséges erőforrások biztosítása. És a megfelelő egyensúly és harmónia:

– Pozitív és negatív motiváció („jutalmazás/büntetés)

– Képességek szintjén Értelmi és érzelmi intelligencia

– Ember és gép között