SalesTech - Dr. Orosz András interjú
× Share Programok Jegyek Előadók Blog Szponzorok Kapcsolat

Dr. Orosz András interjú

Dr. Orosz András interjú

2019-06-26

2019-ben melyek a meghatározó trendek az értékesítésben?

Három dolgot emelnék ki: adatalapú elemzések, digitalizáció, személyesség.

Tényleg felforgatja az értékesítési piacot a technológia? Ha igen, akkor milyen tekintetben?

Igen, teljes mértékben felforgatja. A technológiai forradalom ebből a szempontból azt jelenti, hogy a belső folyamatokban minőségi ugrás érhető el: jobb célzás, a vásárló számára relevánsabb ajánlatok, sokkal kontrolláltabb sales folyamat és könnyebb visszamérés. Alapvetően olyan eszköz kerül az értékesítés kezébe, amely egy minőségibb előkészítést, végrehajtást, értékesítés utáni elemzést és lezárást biztosít. Ez a változás a fogyasztó számára is fontos, hiszen új csatornák nyílhatnak meg számára, ahol igénybe tud venni bizonyos szolgáltatásokat. Ha számára is fontos az idő és a kényelem, akkor ezek az új csatornák messzemenően kielégítik az igényeket. A technológia egy eszköz a vevő számára is! Önmagában a digitalizáció – ha nem tudja átkonvertálni az igényt a kényelemre, a plusz értékre és pozitív emóciókra a fogyasztó fejében – akkor az egész dolog mit sem ér!

Mitől lesz tartósan sikeres az ügyfélélmény?

Az egyik fontos feltétel a konzisztencia. Ma már az az elvárás, hogy ne csak néha-néha kapjak jó szolgáltatást, hanem hogy tudjam, hogy nekem ezt folyamatosan biztosítják. Szerintem ez az egyik legnagyobb kihívás a cégek számára! A másik szempont pedig a személyesség. Érdekes, hogy miközben gyakran azt gondoljuk, a technológia személytelenné tesz, közben valójában csak lehetőséget kapunk általa arra, hogy személyesebbek lehessünk ügyfeleinkkel. Ez a személyesség az ajánlat kialakításától kezdve, a vásárlóval történő interakción túl egészen tart, hogy többet nyújthassunk, úgy, hogy a fogyasztó is észre vehesse azt. Nem szabad elfelejtkezni azokról a plusz dolgokról, amelyek nem feltétlenül az értékesítés funkcionális részéhez tartoznak, például az odafigyelésre és törődésre, melyekről azt gondoljuk, csak emberek tudják nyújtani. Ez a személyesség az, és ennek minden dimenziója, amely hosszú távon a siker záloga lehet.

Milyen új skillekre van szükség az értékesítésben?

Fontos, hogy eligazodjam ebben a digitális környezetben. Nem szabad idegenkedni tőle, felhasználói szinten kell kezelni bizonyos felületeket. Természetesen tradicionális skill-jeink sem tűnhetnek el, de újakat is szereznünk kell. A fogyasztó és a fogyasztás trendjeit követő hozzáállás mellett a klasszikus értékesítői skillek sem tűntek el és nem lettek kevésbé fontosak. Ma már komplexebb az elvárás egy modern értékesítővel szemben. Hadd mondjak egy példát: fontos, hogy értelmezni tudják számokat. Megtalálni az összefüggéseket és alkalmazni azokat, hogy valamilyen akcióvá alakíthatóak legyenek. Szerintem ez egy olyan dolog, ami rendkívül felértékelődött az elmúlt időszakban. Jobban kell értenünk az adatokat, számokat, összefüggéseket, a technológia által nyújtott információkat le kell tudnunk fordítani. Ez az, ami egy értékesítő számára a következő időszakban elengedhetetlen. Könnyen, gyorsan elemezni, majd konklúziókat megfogalmazni!

Mi a hatékony sales management titka?

Korábban azt mondtuk, hogy kérdezzük meg a vásárlót, mire van szüksége. Ez szerintem ma már nem igaz. Sok esetben a fogyasztó nem tudja megfogalmazni, hogy mire van szüksége. Értékelni tud helyzetet, de megfogalmazni, főleg ebben az innovációkkal teli világban, képtelen. Ezért fontos, hogy a sales csapat adjon olyan inputokat és feedback-eket a termékfejlesztésnek, a marketingnek és a klasszikus központi területeknek, melyek az értékesítést is támogatják és segítenek válaszokat adni a vásárlói trendekre. Itt inkább arról van szó, hogy megértsük a vásárlót. Találkozzunk velük, beszélgessünk velük! Manapság ezeken a találkozókon dilemmák, problémák, preferenciák merülnek fel, ezt kell tudni lefordítani vásárlói igényekre! Használnunk kell a támogató eszközöket, mellyel csapatunkat is támogatni tudjuk, hogy minél nagyobb support-ot adjunk nekik. Nagyon hiszek abban, hogy az értékesítési menedzsmenttel kapcsolatban képesnek kell lennünk hinni a számoknak. Követni kell azokat az adatalapú riportokat, melyek segítenek abban, hogy hamarabb észrevegyük, hol tudunk finomhangolni egy folyamaton, hogy az a legjobb lehessen a fogyasztó számára. Beszéljünk értékesítőinkkel együtt a fogyasztók nyelvét, gondolkozzunk a fejükkel!